En un momento oportuno para revisar estrategias de precios, se organizó desde la Cámara, una conferencia a cargo de Ariel Baños, economista, consultor y especialista en la temática, para conversar e intercambiar información y experiencias relacionadas a la gestión de precios y el rubro que nos une: el de rastreo satelital.
El jueves 27 de junio, se llevó a cabo este encuentro en formato online, dirigido a socios y no socios de la Cámara.
La conversación se desarrolló en un tono claro, ordenado, dinámico y funcionó como una guía y un disparador para establecer criterios sencillos pero contundentes al momento de definir precios.
“Mi actividad es hacer consultoría y capacitación con empresas ayudándoles a aplicar las mejores herramientas para transformar todo el valor que crean en resultados económicos que puedan ver reflejado en la cuenta bancaria de la empresa. “ Así se presentó Ariel Baños.
La conferencia comenzó planteando el primer mito que en palabras de Baños, es el “más peligroso y tradicional”. El concepto que plantea es: “El costo determina los precios.”
En esta temática Baños resaltó que muchas empresas consideran esta única variable para determinar el precio, por ende solo responden a la pregunta: ¿Cuánto me costó? A ese costo le suman un margen fijo de rentabilidad y así se llega al precio de venta. Este método no es recomendable.
¿Por qué? En palabras de Baños “A los clientes no les interesa el costo, es decir, no les interesa cuántas horas insumió el trabajo, cuántas personas tiene la empresa, los metros cuadrados de la oficina, etc. El cliente paga por el valor que recibe, los beneficios que obtiene a través de los servicios, las soluciones que se aportan, los problemas que se resuelven.” Por lo tanto, podemos establecer que no existe una relación proporcional entre un costo alto y un valor más elevado.
El costo es una variable interna, refleja temas internos de la empresa, tales como: la estructura con la que cuenta, cómo está conformada, entre otras cosas. En este sentido, no contempla lo que sucede afuera de la empresa.
“No puedo definir un precio a espaldas de lo que pasa en el mercado, mirando sólo hacia adentro” expresó Ariel Baños.
Para aportar claridad a este tema, Baños presentó el Modelo de las “4 C”: una guía para entender qué variables se necesitan tener en cuenta al momento de definir precios.
El modelo “4 C”, como su nombre lo sugiere, contempla las siguientes variables:
-Costos: indica el piso de los precios y ayuda a medir la rentabilidad
-Clientes: lo que se vende tiene un valor específico para cada cliente
-Competidores: hay que contemplar el contexto y las alternativas que tiene el cliente
-Canal de venta: es necesario contemplar el margen de los intermediarios
En relación al Mito 2: “El precio debe ser igual para todos los clientes” se resaltó que “no todos los clientes le asignan el mismo valor a la propuesta.” En este sentido, es una gran oportunidad segmentar precios, estableciendo descuentos para cierto tipo de clientes siempre que ese cliente cumpla con condiciones de su parte. Esta estrategia permite mantener la coexistencia de diversos tipos de precios que ayudan a capturar la máxima rentabilidad en cada segmento de clientes.
Llegó el momento del Mito 3: “Un precio alto hace perder clientes”, el que genera miedo, al pensar que es posible perder clientes. Pero como todo es más complejo, hay que analizar un poco más profundo.
“Un precio alto hace perder clientes si el servicio que yo vendo ante los ojos del cliente es el mismo que venden otras empresas.” expresó Baños. Y agregó que aquí la única variable que entra en juego al momento de decidir con qué empresa se avanza es el precio. Por lo tanto, lo importante es dirigir la propuesta de valor al cliente que tiene el dinero para pagar mi propuesta. Y aquí entra un punto que funciona como la columna vertebral de la estrategia y es que, comunicar la propuesta de valor es fundamental, pues entonces, el cliente se entera de todo lo que ofrece la empresa. Y allí la vara para elegir, no será únicamente el precio.
Respecto al Mito 4: “Si vendemos más, ganamos más.” se planteó como una idea simplificada y errónea que solo tiene en cuenta la cantidad. Baños resaltó que para vender en cantidad hay que tener en cuenta una estrategia de descuentos, promociones. Y ahí hay que analizar si realmente estamos ganando más.
La conferencia continuó con un juego entretenido y dinámico que propuso repasar los conceptos más importantes. Esto generó un momento atractivo y lúdico en torno a un clima de aprendizaje. Luego hubo un espacio para compartir inquietudes, experiencias y consultas.
Acerca de Ariel Baños
Es el mayor referente en estrategias de precios en el mundo de habla hispana. Fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM. Consultor de empresas. Autor del libro “50 lecciones de precios de la vida real”.Licenciado en Economía y Máster en Administración de Empresas.
